制定拜訪計劃時,要思考順序和邏輯。順序上,固強(qiáng)制弱,先處理支持者,再中立者,最后反對者。針對每一個人,要以客戶為中心,分析其決策邏輯,先分析客戶的處境和動機(jī)、思考他們關(guān)注的組織結(jié)果和個人贏,然后設(shè)計我們的行動目標(biāo),而...[繼續(xù)閱讀]

    接下來我們將應(yīng)用GRASA流程進(jìn)行實戰(zhàn)輔導(dǎo),示范如何應(yīng)用相關(guān)流程、工具和方法。第一步:明確目標(biāo)在這個環(huán)節(jié),教練可以這樣說:“我們今天將進(jìn)行雙周總結(jié)與實戰(zhàn)研討,針對你們目前正在跟蹤的項目進(jìn)行分析;我們首先回顧過去兩周每個...[繼續(xù)閱讀]

    技巧1:團(tuán)隊共創(chuàng)團(tuán)體討論的過程中,容易出現(xiàn)“大嗓門”現(xiàn)象,導(dǎo)致一個小組的研討,被少數(shù)人控制,大多數(shù)人喪失發(fā)言機(jī)會。領(lǐng)導(dǎo)、專家、情緒特別激動的成員、口才特別好的成員,都容易成為“大嗓門”。少數(shù)人發(fā)言過多,會干擾甚至消...[繼續(xù)閱讀]

    后來每隔兩周,內(nèi)部實戰(zhàn)教練就組織團(tuán)隊,召開一次實戰(zhàn)分析會。在雙周實戰(zhàn)過程中,項目運(yùn)營團(tuán)隊會定期進(jìn)行總結(jié),并就發(fā)現(xiàn)的一些問題,及時與督導(dǎo)團(tuán)隊溝通,明確改善計劃,推動項目前進(jìn)。以下內(nèi)容,是在雙周實戰(zhàn)過程中的常見現(xiàn)象,供...[繼續(xù)閱讀]

    每次實戰(zhàn)分析會后,大家都會在群里發(fā)一些心得體會。從這些總結(jié)中可以看出來,雙周輔導(dǎo)正在推動著項目一步步前進(jìn),不管是團(tuán)隊成員,還是內(nèi)部實戰(zhàn)教練,都在逐步加深對策略銷售的理解。學(xué)員總結(jié)1:前面的培訓(xùn),我們自以為都懂了。在...[繼續(xù)閱讀]

    我來自中國電信上海分公司,和大家分享一下我們的訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合項目,主題叫“添翼翱翔——訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合支撐戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型實施”。這里的“添翼”有兩個含義。第一個含義是同音詞“天翼”。天翼是中國電信的業(yè)務(wù)品牌,涵蓋了天翼手機(jī)、天...[繼續(xù)閱讀]